Kalkulator ROAS

ROAS (Return on Ad Spend) adalah omzet yang dihasilkan dari setiap rupiah biaya iklan. ROAS = omzet dari iklan / biaya iklan. Kalau kamu membayar iklan Rp1.000.000 dan iklan itu menghasilkan penjualan Rp4.000.000, ROAS-mu 4x.

Shopee Ads, TikTok Ads, Meta Ads, dan Google Ads memakai rumus yang sama, walaupun namanya kadang berbeda (Google menyebutnya "nilai konversi / biaya"). Bedanya ada di cara tiap platform mencatat penjualan yang dianggap berasal dari iklan.

ROAS hanya membandingkan omzet dengan biaya iklan. Omzet belum dikurangi modal barang dan potongan platform. Toko dengan ROAS 3x bisa rugi kalau marginnya cuma 25%, sementara toko lain dengan ROAS 2x bisa untung kalau marginnya 70%.

Karena itu kalkulator ini meminta margin kotor: persentase harga jual yang tersisa sesudah HPP dan potongan platform, sebelum biaya iklan. Kalau belum tahu, hitung dulu dengan Kalkulator HPP dan Harga Jual.

ROAS impas adalah ROAS minimal supaya laba dari penjualan tepat menutup biaya iklan. ROAS impas = 1 / margin kotor.

• Margin 50%: ROAS impas 2x.
• Margin 35%: ROAS impas sekitar 2,86x.
• Margin 25%: ROAS impas 4x.
• Margin 20%: ROAS impas 5x.

Di bawah angka itu, iklanmu menambah omzet tapi mengurangi uang. Di atasnya, setiap rupiah iklan kembali dengan laba. Angka ini juga yang sebaiknya kamu isi sebagai target ROAS di Shopee Ads atau TikTok Ads, bukan angka tebakan.

Biaya iklan sebulan Rp1.000.000, omzet dari iklan Rp4.000.000, 40 pesanan, margin kotor 35%.

• ROAS = 4.000.000 / 1.000.000 = 4x.
• ACOS = 1.000.000 / 4.000.000 = 25% dari omzet habis untuk iklan.
• ROAS impas = 1 / 0,35 = sekitar 2,86x. ROAS 4x berada di atasnya, jadi iklan ini untung.
• Laba sesudah iklan = 4.000.000 x 35% - 1.000.000 = Rp400.000.
• Biaya per pesanan = Rp25.000. Rata-rata pesanan Rp100.000 dengan margin 35% memberi laba Rp35.000, jadi kamu masih aman membayar sampai Rp35.000 per pesanan.

ACOS (Advertising Cost of Sales) adalah kebalikan ROAS dalam bentuk persen: ACOS = biaya iklan / omzet. ROAS 4x sama dengan ACOS 25%. Aturan praktisnya, iklan untung selama ACOS lebih kecil dari margin kotormu. Pakai yang lebih mudah kamu baca, hasilnya sama.

Ambil satu produk yang diiklankan, lalu hitung:

Margin kotor = (harga jual - HPP - potongan platform) / harga jual

Contoh: harga jual Rp100.000, HPP Rp50.000, potongan marketplace dan payment 15% atau Rp15.000. Sisa Rp35.000, jadi margin kotornya 35%. Angka 35 itulah yang kamu isi di kalkulator.

Kalau yang diiklankan beberapa produk dengan margin berbeda, pakai rata-rata tertimbang: jumlahkan laba kotor semua pesanan dari iklan, lalu bagi dengan omzetnya. Memakai margin produk termahal saja akan membuat iklan terlihat lebih untung dari kenyataannya.

Setiap platform iklan punya aturan sendiri tentang penjualan mana yang dianggap hasil iklannya. Aturan ini disebut jendela atribusi: berapa hari setelah orang mengklik atau melihat iklan, pembelian masih dihitung sebagai hasil iklan. Karena aturannya berbeda, satu pembelian bisa diklaim oleh dua platform sekaligus, atau tidak diklaim siapa pun.

Akibatnya, jumlah ROAS semua platform sering lebih besar dari kenaikan penjualan yang kamu rasakan. Dua kebiasaan membantu:

• Gunakan ROAS dari dashboard untuk membandingkan kampanye di platform yang sama.
• Sesekali hitung ROAS gabungan: total penjualan toko dibagi total biaya iklan semua platform pada periode yang sama. Angka ini lebih kasar tapi tidak bisa digelembungkan oleh atribusi ganda.

Untuk produk yang dibeli lagi oleh pelanggan yang sama, seperti kopi, skincare, atau langganan software, ROAS dari pembelian pertama saja terlalu pesimis. Iklan yang hanya impas di pembelian pertama bisa tetap menguntungkan kalau pelanggannya kembali tanpa diiklankan lagi.

Misalkan dari data tokomu, pelanggan baru rata-rata belanja tiga kali dalam setahun. Laba dari satu pelanggan menjadi tiga kali laba pesanan pertama, sehingga biaya iklan per pelanggan baru boleh lebih tinggi dari biaya per pesanan maksimal di kalkulator. Pakai angka pembelian ulang dari data penjualanmu sendiri, bukan asumsi, dan ingat bahwa uang iklannya keluar sekarang sementara labanya baru datang belakangan.

Beberapa platform iklan meminta target ROAS saat kamu memakai penawaran otomatis. Sistem lalu mencoba mencari pembeli yang memenuhi target itu. Target yang terlalu rendah membuat iklan boros, target yang terlalu tinggi membuat iklan jarang tayang.

Titik awal yang masuk akal adalah sedikit di atas ROAS impas dari kalkulator ini. Misalnya ROAS impas 2,86x, mulai dengan target sekitar 3x, lalu naikkan perlahan selama penjualan masih berjalan. Jangan menilai hasil dari satu atau dua hari. Tunggu sampai jumlah pesanannya cukup untuk dibandingkan, karena beberapa pesanan saja bisa membuat ROAS harian naik turun jauh.

Sebuah toko fashion membayar iklan Rp2.000.000 dan mendapat omzet Rp6.000.000. ROAS 3x terdengar bagus, dan dashboard iklan menandainya sebagai kampanye berhasil.

Lalu dihitung margin kotornya. Harga rata-rata Rp150.000, HPP Rp90.000, potongan marketplace 12% atau Rp18.000. Sisa Rp42.000 per pesanan, jadi margin kotor 28%. ROAS impasnya 1 / 0,28 = sekitar 3,57x.

• Laba kotor dari omzet iklan = Rp6.000.000 x 28% = Rp1.680.000.
• Dikurangi biaya iklan Rp2.000.000, hasilnya rugi Rp320.000.

Omzet naik, pesanan ramai, tapi uangnya berkurang. Toko ini punya dua pilihan: menaikkan ROAS di atas 3,57x dengan memperbaiki iklan, atau menebalkan margin (harga, HPP, atau ongkos) supaya ROAS impasnya turun.

ROAS baru berguna kalau dicatat rutin. Buat satu tabel sederhana dengan kolom berikut, satu baris per kampanye per minggu:

• biaya iklan;
• omzet dan jumlah pesanan dari iklan;
• margin kotor rata-rata produk yang terjual;
• ROAS, ROAS impas, dan laba atau rugi sesudah iklan dari kalkulator ini;
• perubahan yang kamu lakukan minggu itu, seperti ganti gambar, harga, atau target.

Kolom terakhir sering dilupakan, padahal itu yang membuat kamu tahu perubahan mana yang menaikkan atau menurunkan hasil.

Sebelum iklan pertama jalan, kalkulator ini tetap berguna. Isi margin kotor dan lihat ROAS impasnya. Dari situ kamu tahu batas aman sebelum mengeluarkan uang: misalnya dengan margin 40%, iklan harus menghasilkan omzet minimal 2,5 kali biayanya.

Mulai dengan anggaran kecil yang siap kamu anggap biaya belajar, jalankan sampai pesanannya cukup untuk dinilai, lalu masukkan angka aslinya ke kalkulator. Kalau ROAS impasmu di atas 5x, pertimbangkan memperbaiki margin dulu sebelum beriklan, karena angka setinggi itu sulit dicapai secara konsisten.

• Naikkan margin dulu. Margin lebih tebal menurunkan ROAS impas, jadi iklan yang sama berubah dari rugi menjadi untung tanpa menyentuh pengaturan iklan.
• Naikkan nilai pesanan dengan paket bundling atau produk tambahan di halaman checkout.
• Matikan iklan atau kata kunci yang ROAS-nya terus di bawah impas setelah datanya cukup.
• Perbaiki halaman produk: foto, judul, ulasan, dan harga yang jelas menaikkan konversi dari klik yang sama.
• Pisahkan iklan untuk orang baru dan iklan untuk orang yang pernah berkunjung, karena ROAS keduanya biasanya beda.